CONFIANZA ES UNA PALABRA FUNDAMENTAL EN NUESTRO NEGOCIO

Con 20 años como agente profesional en seguros y cuatro más como promotor en Insignia Life, compañía especializada en seguros de Vida, hemos aprendido que la confianza es algo que tenemos que infundir  tanto en nuestros agentes como en los mismos  clientes. Éste es, sin  duda, un tema que realmente puede favorecer  una productividad mayor en nuestros negocios.

Buscando cómo hacer que mi fuerza de ventas se apropiara de  este valor, me encontré con el concepto de neuroventas.  La verdad, al principio me costó trabajo entenderlo, y más ponerlo en práctica, ya que actualmente existe mucha información, además de que te venden mucho el concepto en talleres, técnicas y cursos de coaching.  Estos cursos están basados en motivación personal y realmente aportan elementos a las técnicas utilizadas para tener una conexión más estrecha con un prospecto o te dan consejos sobre la entrevista inicial o sobre cómo tejer lazos de confianza  más fuertes y eficaces con el cliente.

Pero entonces  ¿qué son las neuroventas   y qué podemos aplicar de ellas?

Las neuroventas, o más bien la neurociencia de las relaciones de ventas,   es prácticamente el arte de conectarse con el cliente y crear relaciones sociales de largo plazo basadas en la confianza; o bien, de acuerdo con el  doctor Rich Morales, quien nos impartió un taller, las neuroventas consisten en concentrar,   descubrir y utilizar los mecanismos mediante los cuales los seres humanos nos sentimos seguros. Por lo tanto, nos consagraremos al  fenómeno de la seguridad y la confianza y utilizaremos estos términos como sinónimos.        

En mi carrera  he realizado dos diplomados al respecto. Uno  de ellos se llamaba precisamente Neuroventas,  y el otro Cohugun neurotransformador. En el  recorrido sobre estos dos diplomados he puesto en práctica algunas técnicas, de las que  he obtenido buenos resultados con mi fuerza de ventas. Las aplicamos en tres etapas.

Primera etapa

Mediante las técnicas aquí  trabajamos con la parte del convencimiento   y sobre lo que pueden lograr si las aplican, es decir, tratamos de que los conceptos queden muy claros y de que los agentes estén  plenamente convencidos de las técnicas.

Segunda etapa

Realizamos por seis  semanas sesiones grupales donde se trabaja con  la confianza en sí mismos. Utilizamos el concepto que denominamos   Nuestro yo ideal.    Este concepto se refiere a una proyección de quiénes  queremos llegar a ser, lo que nos servirá para comenzar a observar, sentir y conectarnos  con los compañeros.

De acuerdo con  la neurociencia, empezaremos a conocer conceptos sobre el funcionamiento del  cerebro en el nivel neuronal. Les damos a conocer cuáles son los diferentes estados mentales de este órgano  y los animamos a poner en práctica nuestras neuronas   espejo (que todo mamífero tiene), concepto de la neurociencia para explicar la empatía.    Así empezamos a ver o a darnos cuenta de ciertos actos que   antes realizábamos de modo automático y sin saber cómo o por qué.     

Esto se vio reflejado en un cambio de actitud, así como en una cooperación mayor entre ellos mismos;   se estableció una unión más fuerte y se robustecieron los lazos de confianza entre el equipo, y eso nos ayudó a   definir metas personales y de la promotoría.

Mencioné  el concepto de las células neuronales espejo.   Con estas neuronas  podemos conectarnos entre nosotros. Es  increíble, pero lo vemos en el reino animal, donde ciertos mamíferos se agrupan para alimentarse en ciertas praderas;   pero, cuando un miembro de la manada percibe un indicio de peligro, el grupo reacciona al mismo tiempo y trata de huir, pero todos hacia el mismo lado. De  acuerdo con la neurociencia, esto obedece a la conexión de estas células; el hombre también las posee, pero las usa en forma inconsciente.

Si nosotros aplicamos este  concepto, es de suma importancia que aprendamos  a usar esas neuronas espejo, que nos permiten conectarnos más con nuestros prospectos en una cita inicial. En realidad,  hemos tenido muy buenos resultados: se han fortalecido nuestros lazos de confianza y podemos entablar relaciones a largo plazo. En  este negocio, eso es crucial.

Otra de las técnicas es la observación. En  este rubro aprendemos a distinguir entre creencias y realidades. Existen  muchos tabúes al respecto, ya que nuestro criterio se basa en el pensamiento, y lo adoptamos a partir de experiencias y vivencias, lo que  en conjunto forma nuestro criterio. Sin embargo, no porque mi prospecto tenga cierta postura o realice algún movimiento del rostro (y esto con  base en nuestra creencia pueda significar que algo está mal o que no está poniendo la atención adecuada) creeremos necesariamente que nuestra propuesta carece de interés para él. La   realidad puede ser otra, muy distinta de la que nosotros creemos. En este sentido, tenemos que empezar a observar a nuestros prospectos de una manera objetiva y no formarnos alguna expectativa  errónea. Este camino de la observación se debe practicar mucho, de tal manera que tu creencia o tus creencias sean más apegadas a la realidad. Con esto nos conectaremos mucho mejor con nuestros prospectos.

El estado de deseo

Con esta técnica aprendemos cómo  definir en qué podemos ayudar a nuestros prospectos basándonos  en sus sentidos o en lo que ellos quieren cambiar; es decir, ayudamos al cliente a expresar su estado deseado en términos verificables por los sentidos. He aquí un  ejemplo: una vez que hayas obtenido X (el estado deseado), ¿qué vas a ver? ¿Qué vas a escuchar? ¿Qué vas a sentir? Y preguntaremos esto porque todas las decisiones que tomamos están basadas en estos conceptos o en estas preguntas. Así es como razonamos.

Tercera etapa

El momento de la verdad  es trasladar todo lo aprendido a  la práctica. Hemos realizado sesiones grupales e individuales en las  cuales compartimos experiencias y resultados palpables, tanto en el establecimiento de lazos de confianza con los prospectos  como en los propios agentes, que lograron una productividad notable tanto en número de nuevos clientes como en producción de primas. Pero no todo es color de rosa, ya que también nos dimos cuenta de que estos conceptos no son para todos, pues  algunos agentes se fueron apartando debido a cuestiones de resultados no muy positivos o crecimiento muy débil o de plano nulo. Estos agentes tuvieron dificultades para poner en práctica los conceptos o no pudieron realizar los cambios necesarios para lograr mejores resultados,  por lo que en las sesiones subsecuentes trabajamos enfocándonos en el entendimiento y en cómo llevar a la práctica estas técnicas. En definitiva, este método sí ha beneficiado la productividad del equipo de trabajo de la promotoría de VS Asesores Patrimoniales en la ciudad de Hermosillo, Sonora.

El seguimiento

Esto es muy importante, ya que sin seguimiento no podemos darnos cuenta de quiénes  necesitan reforzamiento de las técnicas puestas en práctica, por lo que realizamos juntas individuales   en las cuales hablamos de las experiencias personales, entre otras cosas, así como de retroalimentación y aclaración de conceptos. También  realizamos juntas grupales donde ponemos en práctica las técnicas de reforzamiento y corroboramos su auténtica comprensión. Aún tenemos mucho que  trabajar y aprender, y seguir este camino nos ayudará a tener mejores relaciones con los clientes a largo plazo.

Lo importante de estos conceptos  es creer, conocerlos, comprenderlos y ponerlos en práctica;  seguir aprendiendo y, sobre todo, transformar nuestra forma de pensar para tener resultados diferentes dentro de nuestra organización y equipos de trabajo.